Établie à Dieppe, au Nouveau-Brunswick, Partner Seafood, Inc. (PSI) est une entreprise de gestion de la production et de marketing axée sur le domaine des produits de la mer. Son fondateur, président et directeur général, Paul Farrah, a constaté que les pêcheurs de divers endroits des Maritimes avaient de la difficulté à percer de nouveaux marchés avec leurs produits; il s’agissait donc d’une occasion de démarrer une entreprise et de venir en aide à sa collectivité. M. Farrah indique que son entreprise achète maintenant des produits de la mer des quatre coins du monde et les exporte dans plus de 40 pays.

Fondée en 2007, Partner Seafood a su devenir un joueur formidable du Canada atlantique en moins de dix ans. L’entreprise a été classée parmi les leaders canadiens de la croissance de PROFIT 500 (2013), ainsi qu’au palmarès des entreprises à croissance la plus rapide au Canada atlantique (2012 et 2013) et des 101 meilleures entreprises du Canada atlantique (de 2012 à 2014) par Progress Media. M. Farrah a lui-même été nommé l’un des 50 meilleurs PDG du Canada atlantique (de 2013 à 2016) par Atlantic Business Magazine.

Opportunités NB (ONB) s’est récemment entretenue avec Paul Farrah pour en apprendre davantage.

ONB : Quels sont selon vous les avantages à exploiter une entreprise au Nouveau-Brunswick

Paul FarrahFarrah : Les terrains sont beaux et abordables ici, ce qui est avantageux puisque mon autre entreprise, Xtreme Cold Storage, a une installation de 47 000 pieds carrés. Je n’ai rien à redire des taux d’imposition des sociétés non plus, surtout si on les compare à ceux d’autres régions.

Nous avons également accès à un bon soutien de la part du secteur public au Nouveau-Brunswick, et il ne s’agit pas seulement d’aide financière, mais aussi de renseignements concurrentiels, de salons professionnels, de missions commerciales et plus encore. Nous avons pu obtenir un excellent soutien de la part du ministère des Pêches et d’ONB, par exemple. Il est facile d’obtenir de l’aide assez rapidement ici, ce qui est essentiel pour les petites et moyennes entreprises. J’ai l’impression que cet aspect est plus simple ici que dans les grands centres comme le Québec ou l’Ontario. La demande en matière de ressources du secteur public à ces endroits est selon moi beaucoup plus grande.

Fort heureusement, je n’arrive pas vraiment à nommer de réels désavantages. Je dirais que, par rapport aux grands centres, il est un peu plus difficile de bâtir le type de personnel plurilingue et pluriculturel qui peut être utile pour les marchés d’outre-mer. Ce n’est toutefois pas impossible, et nous avons réussi à le faire, mais c’est tout de même un défi.

ONB : Où se trouvent actuellement vos clients? Est-ce que la majorité de vos exportations se font aux États-Unis?

Farrah : C’est en fait répandu de façon assez égale dans de nombreux pays; je n’aime pas mettre tous mes œufs dans le même panier. Nous avons actuellement une présence limitée aux États-Unis et nous poursuivons une croissance dynamique en Europe et en Asie. Si je devais faire une estimation, je dirais que 15 % de nos exportations se font vers le sud de la frontière et le reste, vers l’Europe, l’Asie, l’Afrique et le Moyen-Orient.

ONB : Vous parlez plusieurs langues. Il doit s’agir d’un bel atout pour faire affaire avec les marchés étrangers. 

Farrah : Absolument. Je parle nos deux langues officielles, l’espagnol, le portuguais et l’italien. J’ai aussi une connaissance de base de l’arabe. Comme je l’indiquais, j’aimerais pouvoir trouver plus d’employés qui parlent d’autres langues à part le français et l’anglais. C’est vraiment un atout formidable. Nos universités et nos collèges offrent des programmes, mais il y a encore très peu de gens qui possèdent ces connaissances.

ONB : Vous avez mentionné ONB et les salons professionnels. Il doit s’agir d’une grande part de votre stratégie de vente et de marketing.

Farrah: Absolument. Nous participons actuellement à plusieurs salons, souvent avec l’aide d’ONB. Entre autres, nous avons participé aux salons sur les fruits de mer Seafood Export North America à Boston, à la Seafood Expo Global à Bruxelles, à la China Fisheries & Seafood Expo en Chine.

ONB : C’est assurément à ces salons où les tendances de l’industrie sont mises en évidence. Quelles tendances avez-vous remarquées récemment dans l’industrie des fruits de mer?

Farrah : Les canaux de distribution de l’industrie des fruits de mer sont de plus en plus verticaux.

Aussi, les fruits de mer sont l’une des dernières protéines que l’on peut encore récolter en milieu sauvage. Aux États-Unis comme ailleurs, la demande pour les produits durables, biologiques et sauvages ne fait que croître. Les populations grandissent encore, ce qui signifie que de plus en plus de consommateurs demandent ce type de produit. Notre défi consiste à nous assurer d’avoir les bonnes politiques de pêche pour répondre à la demande grandissante tout en nous assurant d’éviter la pêche excessive de nos ressources. Il est de plus en plus important d’assurer une exploitation durable et d’éviter le gaspillage. En tant que Néo-Brunswickois et Canadiens, nous devons nous assurer d’ajouter le plus de valeur possible à nos produits avant de les exporter. Il faut optimiser la valeur de nos produits tout en protégeant les matières premières.

La concurrence est plus intense de nos jours et cela se ressent plus dans certains secteurs que d’autres. Par exemple, la concurrence et la demande ont augmenté en ce qui concerne le homard, mais l’offre n’a pas nécessairement suivi cette tendance; le homard se fait en réalité plus rare. Cette situation crée davantage de pression pour les nouveaux joueurs qui souhaitent percer le marché des fruits de mer. Cette concurrence, c’est justement la raison pour laquelle ces salons professionnels sont si importants : il faut se faire voir.

ONB : Quel est le principal conseil que vous donneriez aux autres entreprises locales qui cherchent à obtenir votre degré de succès dans l’exportation?

Farrah : Quel que soit le secteur, le réseautage en personne, le travail acharné et le fait d’avoir le bon produit et la bonne stratégie de distribution sont essentiels. Vous pouvez travailler très fort à mettre un produit sur le marché, mais s’il ne convient pas au marché en question, vous allez tout de même échouer. De même, vous pouvez avoir le produit ou le service le plus fantastique qui soit sur le marché parfait pour ce produit, mais si vous n’avez pas une bonne stratégie de marketing, il ne se vendra pas. C’est pourquoi nous sommes à la fois une entreprise de marketing et de gestion de la production.

ONB : Au-delà de la langue, à quel point est-il important d’en apprendre davantage sur la culture d’un marché cible avant de lancer un plan d’exportation?

Farrah : Il est très important de faire des recherches sur la culture de vos régions cibles. Vous ne voulez pas qu’on vous ferme la porte en raison d’un faux pas que vous auriez très facilement pu éviter. Cela dit, le bon produit, le bon marketing et la bonne stratégie en matière de prix peuvent vous permettre d’aller très loin.

ONB : En tant que fondateur de plusieurs entreprises, quel est le principal conseil que vous donneriez aux autres entrepreneurs?

Farrah : Gardez l’esprit ouvert pendant vos voyages. Observez ce qui se passe dans les autres pays et sur les marchés mondiaux et restez à l’affut des tendances. En ce qui concerne précisément le secteur de l’alimentation, visitez les épiceries, regardez les produits qui sont différents des vôtres et des occasions d’innover vous sauteront aux yeux.

Dans un sens plus large, les entrepreneurs doivent essayer de nouvelles choses — ils doivent repenser leur industrie. Vous n’irez pas très loin en copiant ce que les autres font dans votre secteur. Vous vous retrouverez dans une guerre de prix ou dans une autre situation sans issue. La seule façon de trouver la bonne approche ou le bon produit à l’ère de la mondialisation sans fin est d’observer ce qui se passe autour de soi et de l’adapter le plus possible à un marché qui est prêt à le recevoir.

Vous cherchez votre propre réussite en exportations ici, au Nouveau-Brunswick? Cliquez ici pour communiquer avec un chargé du développement des affaires d’ONB.

Image de Garry Knight