En juin dernier, la cérémonie annuelle des Prix d’excellence en exportation 2015 a rendu hommage aux compagnies du Nouveau-Brunswick qui ont récemment réussi, ou continuent de réussir, à percer sur de nouveaux marchés et à élargir leur portée commerciale. Opportunités NB (ONB) a voulu s’enquérir auprès de quelques-unes de ces organisations lauréates – à la fois avec celles de cette année et certaines d’années précédentes – et trouver le fin mot de leur réussite sur les marchés d’exportation.

CARIS, une entreprise établie à Fredericton, a remporté le Prix d’excellence en exportation 2011 grâce à ses solutions logicielles géospatiales de classe internationale. La compagnie a vu le jour en 1979 lorsque Salem Masry, Ph. D., professeur à l’Université du Nouveau-Brunswick (UNB), a été consulté quant à la création d’un logiciel de cartographie numérique. Au-delà de 36 ans plus tard, l’entreprise conçoit et construit des solutions pour des clients qui opèrent partout dans les industries des secteurs maritime, terrestre et aérien. Bien qu’elle conserve toujours son siège social dans sa province d’origine au Nouveau-Brunswick, CARIS dirige maintenant des bureaux aux États-Unis, en Australie, au Royaume-Uni et aux Pays-Bas, et elle offre ses services à plus de 90 pays.

Nous avons récemment parlé à Andy Hoggarth, gestionnaire du marketing et des ventes, afin de discuter des expériences en matière d’exportation de l’entreprise.

ONB: Andy, commençons avec les sujets difficiles. Y a-t-il eu des obstacles ou des défis de taille auxquels a dû faire face CARIS au cours du cheminement vers son succès sur les marchés d’exportation? Et si c’est le cas, comment les avez-vous surmontés?

Hoggarth: Au tout début, et je veux dire il y a 20 ans, la compagnie s’est rendu compte que si elle voulait faire affaire dans de nombreux pays, en particulier dans les pays de l’Est et de l’hémisphère Sud, elle avait besoin d’un réseau de personnes sur le terrain : des partenaires. Parce que nous savions qu’une des choses qui ferait obstacle serait la langue. Fait peut-être encore plus important, toutefois, nous avions besoin de personnes sur le terrain qui connaissaient la façon de faire des affaires dans ces pays en question.

Alors, j’ai un peu fait basculer votre question, car ce que je veux dire, c’est que nous avons résolu ce problème avant qu’il n’ait le temps de devenir un problème. Cela aurait entravé notre succès sur les marchés d’exportation si nous n’avions pas établi un large réseau de partenaires stratégiques dans les pays où nous envisagions de faire affaire.

ONB: Oui, en effet, vous avez répondu à une autre question que j’avais, alors, c’est parfait. Donc, y a-t-il des attributs uniques au Nouveau-Brunswick – soit géographiques ou culturels – qui vous ont fourni des avantages sur le plan de l’exportation?

Hoggarth: Je crois qu’il y a un atout à être Canadien, d’abord et avant tout. CARIS est une compagnie qui se spécialise en géomatique et cartographie, et on perçoit cela sur le plan international comme une force que détient le Canada. Alors, être Canadien, et opérer dans cet univers, nous a rapporté un certain nombre de félicitations. Mais pour ramener cela sur le plan provincial, le Nouveau-Brunswick aussi a un peu d’histoire dans ce domaine, et ce d’un point de vue des ressources naturelles, et par le truchement de son affiliation avec les départements de l’Université du Nouveau-Brunswick. Alors, les liens entre CARIS et le monde universitaire ont fait en sorte de contribuer à l’établissement de nos relations commerciales.

À titre d’exemple, il y a deux ans, j’étais en Indonésie et on m’a demandé de visiter une université à Bandung, qui se situe à environ trois heures de Jakarta. Et là, cette université technique avait un département qui était en fait conçu sur le modèle de l’UNB. Il y avait donc un des chargés de cours de là-bas qui avait fait sa maîtrise à l’UNB, et quand il est retourné chez lui après ses études, il a reproduit le modèle de l’UNB, et le plan de cours du département, etc., d’après son expérience vécue au Nouveau-Brunswick. Alors, j’ai pensé que c’était plutôt épatant. Ce rapport avec l’université est passablement puissant pour ce qui est de faire des affaires au niveau international.

ONB: Tout à fait, c’est formidable de vous l’entendre dire.

Hoggarth: Il y a une autre chose qui aide, selon moi, et ça peut sembler bizarre. Comme je suis du Nouveau-Brunswick, l’un des cadeaux que j’apporte pour les clients, plus que toute autre chose, c’est du sirop d’érable. Les gens adorent ça. J’expédie autant de sirop d’érable au Brésil que de logiciels. C’est surprenant comme cette spécialité régionale/locale aide. Mais sérieusement, c’est ce rapport avec le monde universitaire jumelé peut-être avec un peu de cette saveur régionale qui est vraiment efficace.

ONB: C’est sans contredit le produit canadien par excellence.

Hoggarth: Oui, c’est vraiment le cas.

ONB: Alors, vous avez déjà répondu à nos questions sur les partenariats du milieu des études postsecondaires, c’est super. Vous voulez étoffer le sujet avant qu’on passe à autre chose?

Hoggarth: Oui, si vous me le permettez. Nous avons maintenant environ 90 universités dans le monde entier avec qui nous sommes affiliés, et nous avons un programme de formation où nous déployons notre logiciel dans ces établissements d’enseignement à un coût très modique. Cela est pour des fins éducatives, mais nous en tirons de grands bénéfices. Nous obtenons une main-d’œuvre émergente qui possède la formation quant à notre logiciel, ce qui veut dire qu’elle peut travailler pour nous ou nos clients; alors, c’est avantageux. Aussi, avoir ces affiliations avec le monde universitaire signifie avoir accès à de nouveaux algorithmes et techniques, et à une nouvelle technologie.

ONB: Pouvez-vous m’en dire un peu plus sur l’importance de mieux comprendre la culture de vos marchés cibles à l’extérieur de l’Amérique du Nord?

Hoggarth: Je pense qu’il est certainement important d’être sensible à la réalité culturelle et de posséder une grande expérience. Mais, franchement, je n’y accorde pas autant d’importance que d’autres peuvent le faire. Les gens vont me pardonner un peu ma naïveté culturelle, quelquefois, s’ils veulent vraiment notre logiciel. Mais nous essayons d’être sensibles à la réalité culturelle en tant qu’équipe internationale en déplacement. Si je me trouve au Moyen-Orient, et dans un pays où on ne consomme pas d’alcool, je me dois incontestablement de respecter cela. Il y a certaines considérations culturelles, et les gens aiment traiter des affaires de façon un peu différente. Mais honnêtement, je crois que notre produit demeure le facteur le plus important. Nous nous rendons dans des pays du monde entier qui veulent notre logiciel, et nous n’allons pas laisser des différences culturelles dominer la situation; je suis là parce qu’ils veulent notre produit.

ONB: Et cela revient à votre premier point concernant le fait d’entretenir ces relations sur le terrain dans ces pays.

Hoggarth: Oui, cela a certainement aidé. Si nous allons au Bangladesh, nous avons donc un bon ami et partenaire AU Bangladesh. Alors, je sais que mon ami bangladais va s’occuper des considérations culturelles pour moi. Nous sommes là, d’abord et avant tout, pour mettre l’accent sur le travail, et nos partenaires locaux peuvent nous aider avec le reste.

ONB: Alors, y a-t-il déjà eu des surprises le long du parcours en ce qui concerne l’expansion vers de nouveaux marchés? Quelque chose qui vous aurait pris au dépourvu?

Hoggarth: Nous avons des logiciels dans une centaine de pays maintenant, alors, je suppose qu’il y a certainement eu des moments intéressants quant aux différentes façons de faire des affaires. Mais rien vraiment qui sorte de l’ordinaire ne me vient à l’esprit.

ONB: Donc, terminons avec votre meilleur conseil ou tuyau pour n’importe quelle entreprise basée au Nouveau-Brunswick qui veut se lancer sur les marchés d’exportation ou y accroître ses activités.

Hoggarth: Je pense vraiment que, selon le pays en question, c’est d’avoir ce contact local, ces liens et renseignements recueillis sur le terrain. Nous aurions du mal à performer dans un pays comme la Chine sans avoir un réseau fort de partenaires là-bas. Cela dépend du produit, et du secteur d’activité où vous évoluez, mais je ne pense pas qu’il y ait quoi que ce soit de mieux que d’avoir des partenaires stratégiques sur le terrain. Et ce devrait être des personnes qui ont fait leurs preuves. Nous accorde pas de partenariat facilement. Si elles nous ont rapporté des occasions d’affaires et que cela a remporté un beau succès, et qu’une deuxième occasion d’affaires nous arrive, au moment où une troisième affaire se présente, je songerai alors sérieusement à des partenariats stratégiques. Mais je ne vais pas simplement m’engager avec le premier venu. Je tisse ces réseaux grâce aux voyages que je fais moi-même et aux recommandations qui me parviennent par le bouche-à-oreille. Il faut se déplacer et faire le travail sur le terrain.

ONB: Et quelle est la prochaine étape pour CARIS? Quelque chose que vous êtes autorisé à nous dire?

Hoggarth: Certainement. L’accroissement de l’automation est la tendance vers laquelle nous nous sommes positionnés. Au fond, nous voyons l’industrie dans laquelle nous travaillons devenir de plus en plus informatisée. On entend tout le temps parler de drones maintenant. Eh bien, nous travaillons dans les océans et il y a autant de drones sous la mer qu’il y en a qui volent un peu partout. Nous sommes vraiment conquis par cette automation, et cela génère efficience et réduction des coûts, et permet à nos experts de se concentrer sur des choses importantes plutôt que sur des tâches plus terre à terre ou répétitives. Cela libère vraiment les gens et leur permet de travailler sur le plus difficile. 

Pour en savoir davantage à propos de CARIS allez à www.caris.com.