En juin dernier, la cérémonie annuelle des Prix d’excellence en exportation 2015 a encore rendu hommage à des entreprises du Nouveau- Brunswick qui ont récemment réussi, ou continuent de réussir, à percer de nouveaux marchés et à élargir leur portée commerciale. Opportunités NB (ONB) a voulu sonder certaines de ces entreprises primées afin d’en apprendre davantage sur leurs réussites sur les marchés d’exportation.

Smart Skin, qui a reçu le prix de cette année du Nouvel exportateur de l’année, est une entreprise de développement basée à Fredericton qui a créé et commercialisé une technologie de capteurs de pression et de cartographie sous forme d’une mince couche de matériaux jumelée à de l’électronique spécialisée.

À l’origine, le concept de Smart Skin Technologies était celui du PDG, Kumaran Thillainadarajah. La technologie de l’organisation a d’abord été créée pour être utilisée en tant que gant prothétique ou capteur tactile pour les prothèses en 2008. L’entreprise est maintenant devenue un exportateur dans l’industrie mondiale des aliments et des boissons, et elle se concentre plus précisément sur l’emballage des bouteilles et des cannettes.

La diversification des marchés a eu comme résultat une augmentation des ventes de 700 pour cent depuis l’an dernier grâce au succès de l’augmentation des exportations aux États-Unis, au Mexique, en Allemagne, en Grande-Bretagne, en Belgique et en France. ONB s’est récemment entretenue avec Kumaran Thillainadarajah afin de se renseigner sur le succès que remporte l’entreprise dans le domaine de l’exportation.

ONB: Quels ont été les obstacles les plus importants auxquels Smart Skin a dû faire face sur le chemin de la réussite sur les marchés d’exportation? Et comment l’entreprise les a-t-elle surmontés?

ThillainadarajahJe dirais que c’est l’obtention de capitaux. Notre entreprise comporte un volet matériel, nous ne sommes pas seulement en logiciel TIC (technologies de l’information et des communications). Et alors, quand on doit physiquement fabriquer quelque chose, c’est bien plus dispendieux que le simple logiciel. Donc, l’absence de capitaux constituait assurément un défi.

Il y a de nombreux investisseurs qui s’intéressent aux TIC; alors, l’obtention de capitaux pour tout ce qui n’est pas TIC peut être un peu plus difficile. Mais nous nous sommes frayé un chemin à travers ces entraves, et nous sommes parvenus à réunir plus de six millions de dollars, je crois, jusqu’à présent. Cela vous montre bien à quel point une opération comme celle-ci nécessite beaucoup de capitaux. Et c’est un perpétuel défi. Alors, jusqu’à ce que nous soyons une entreprise très rentable et que nous n’ayons plus à faire cela, ça va continuer à être un défi.

Par exemple, l’an prochain, nous allons émettre une deuxième ronde de financement. Même avec les succès de Q1 Labs et Radian6, il y a toujours un certain écart avec une deuxième ronde. Si vous lancez une première ronde pour réunir de trois à cinq millions de dollars, il y a plein d’investisseurs qui vont participer. Mais si vous cherchez à amasser plus de dix millions, alors, vous devez aller voir en dehors de la région. Mais il y a des groupes tels que Build Ventures et le FINB. Il y a plein d’investisseurs qui sont là. Cependant, ils ont tendance à se consacrer en grande partie à des investissements de démarrage et de première ronde.

ONB: Y a-t-il des attributs uniques au Nouveau-Brunswick – soit culturels ou géographiques/basés sur l’emplacement – qui ont aidé Smart Skin à réussir sur les marchés d’exportation?

Thillainadarajah: Culturels, certainement. Bien des gens considèrent le démarrage d’une entreprise dans un endroit tel le Nouveau-Brunswick comme plus difficile qu’ailleurs au pays. Je ne suis pas tout à fait d’accord avec ça. Surtout pour démarrer une nouvelle entreprise. Maintenant, il y a en fait un bon accès aux capitaux, dans le fond. Et surtout, il y a un accès fantastique aux mentors. Et je pense que de bons mentors sont plus importants encore que d’avoir accès aux capitaux lorsque vous lancez votre entreprise, ou même si vous cherchez à accroître votre entreprise. Avoir accès à de super entrepreneurs et personnes du même milieu, c’est d’une importance capitale. L’un des avantages d’être au Nouveau-Brunswick, c’est que les gens sont d’un abord facile et qu’ils sont prêts à vous aider, souvent de façon tout à fait désintéressée et altruiste. Ils veulent seulement vous voir réussir, ce qui est franchement agréable. C’est bien si vous êtes un jeune entrepreneur qui essaie de démarrer son entreprise.

ONB: Tout à fait. Il y a un super écosystème de mentors au Nouveau-Brunswick. Quelque chose d’autre qui attire l’attention à part ce que vous avez mentionné?

Thillainadarajah: Il y a Planet Hatch, East Valley Ventures, etc. Les gens sont toujours d’accord pour vous présenter. C’est très facile d’avoir accès aux gens qui, selon vous, peuvent vous aider et ajouter de la valeur à votre entreprise.

ONB: D’accord! Alors, y a-t-il eu des surprises qui sont surgies le long de votre cheminement en exportation?

ThillainadarajahEn tant qu’entreprise exportatrice, je crois qu’un des enjeux majeurs au Canada atlantique, c’est d’avoir accès à de super agents commerciaux internationaux. (Note de la rédaction : Voilà quelque chose qui a déjà en fait été constaté. Une stratégie et un plan d’action pour la région sont en cours d’élaboration.) Nous avons atténué cela en allant à l’extérieur et en retenant les services d’experts de notre marché dans diverses régions. Si vous voulez devenir une entreprise exportatrice, à un moment donné, il va falloir que vous tissiez des relations avec vos clients. Et vos clients, par définition, ne sont pas ici. Alors vous devez aller vers ce marché, vous devez aller tisser ces relations. Et une bonne façon d’accomplir cela, c’est d’embaucher quelqu’un qui vient de ce marché, qui comprend la région et qui peut se faire le champion de votre produit. Ce sont eux qui vont établir ces relations pour vous dans ce marché.

Nous avons essayé de faire ça nous-mêmes, mais nous avons appris que nous avions besoin de ces experts, et vous avez besoin qu’ils soient à l’intérieur de ces régions où vous vendez vos produits. Il y a une foule de différences culturelles que vous n’arrivez pas à décoder quand vous ne faites que des visites de quelques jours là-bas pour ensuite rentrer à la maison.

ONB: C’était ma prochaine question, en fait. Lors de la préparation pour les exportations au-delà du Canada et des États-Unis, à quel point est-ce que cela a été important de comprendre la culture de vos marchés cibles? Comme vous l’avez indiqué, c’est manifestement très important. Pouvez-vous nous en dire un peu plus à ce sujet?

ThillainadarajahAbsolument. Elles sont subtiles parfois, ces différences culturelles. Et si vous n’y êtes pas sensibles, vous êtes peut-être en train d’offusquer quelqu’un à votre insu ou de donner des signaux que vous n’aviez pas l’intention de donner. Ça, c’est quelque chose dont les compagnies devraient profondément avoir conscience dans les marchés extérieurs. Vous devez être disposé à faire des affaires de la façon dont ILS font des affaires.

ONB: Alors, quelles sont les prochaines étapes pour Smart Skin sur le plan des marchés d’exportation?

ThillainadarajahPrésentement, cent pour cent de notre chiffre d’affaires vient des exportations. Et c’est parce que nos clients sont au premier rang des brasseurs et des fabricants de boissons gazeuses. Et ces compagnies n’ont malheureusement pas leur siège social au Canada. Alors, nous devons aller où elles se trouvent. Elles sont principalement aux États-Unis et en Europe, alors nous allons passer un bon moment à établir des relations avec ces compagnies dans ces marchés. Il s’agit de les laisser nous guider vers là où nous devons aller.

ONB: Pour conclure, nous aimerions que vous nous donniez votre meilleur conseil ou tuyau pour les autres organisations du Nouveau-Brunswick en quête de réussite sur les marchés d’exportation.

ThillainadarajahRendez-vous là où se trouve votre marché cible, vous ne pouvez pas faire le travail à partir de chez vous. Vous devez partir du Nouveau-Brunswick et aller visiter ces régions où vous tentez de lancer votre produit. Vous devez acquérir une bonne idée de la couleur locale de ces régions, et comment faire des affaires là-bas. Commencez par établir d’étroites relations avec les clients de ces régions. 

Images via SmartSkinTech.com et Kumaran Thillainadarajah.