En juin dernier, la cérémonie annuelle des Prix de l’exportation du Nouveau-Brunswick a rendu hommage aux compagnies du Nouveau-Brunswick qui ont récemment réussi, ou continuent de réussir, à percer de nouveaux marchés et à élargir leur portée commerciale. En plus d’aborder certaines entreprises primées pour discuter de leur succès en exportation, Opportunités NB (ONB) a profité des liens établis avec quelques-uns des conférenciers vedettes de l’activité pour recueillir leurs pensées sur la réussite en exportation au Nouveau-Brunswick.

Beth Webster est la vice-présidente des opérations à Populus Global Solutions, entreprise de technologie néo-brunswickoise vouée à aider les autres entreprises à atteindre de meilleurs résultats dans le domaine de la santé. Mme Webster compte plus de 20 ans d’expérience de cadre supérieure en création d’entreprises et en gestion de l’administration dans l’industrie du savoir. En 2003, elle a été reconnue comme personne de l’année de l’industrie du savoir à la remise des prix KIRA, elle est membre d’une communauté de conseils provinciaux et fait du bénévolat pour divers organismes sans but lucratif.

Récemment, ONB a eu la chance de discuter avec Mme Webster au sujet de Populus Global Solutions (Nouveau-Brunswick) et de son succès en exportation.

ONB: Si vous le voulez bien, commençons par une question ardue. Quels étaient les obstacles les plus difficiles à surmonter par Populus pour en arriver au succès en exportation?

Mme Webster: Je crois que le plus grand obstacle est toujours d’établir sa crédibilité. Peu importe où votre entreprise se situe et l’endroit où vous voulez vendre vos services, il faut établir votre crédibilité pour prouver que votre entreprise peut apporter une valeur ajoutée à ses clients potentiels. Parfois, la seule façon d’y arriver est de travailler très fort. Les petites entreprises sont parfois désavantagées à ce chapitre puisque les grandes entreprises sont déjà connues. Tout le monde connait la marque et l’entreprise. C’est pourquoi, même si les produits de la grande entreprise sont plus coûteux, le fait que cette entreprise soit déjà connue fait en sorte que la petite entreprise est confrontée à un mur dès le départ. Il faut donc prouver en partant que notre entreprise apporte de la valeur et qu’il y a une raison pour laquelle on devrait nous écouter. Le défi est le suivant : trouver l’occasion de mettre le doigt sur les problèmes particuliers des clients potentiels à qui vous pouvez apporter une solution.

Y a-t-il des caractéristiques (géographiques ou culturelles) uniques au Nouveau-Brunswick qui ont joué un grand rôle pour permettre à votre entreprise de connaître un succès en exportation?

Pour nous, je crois qu’il s’agit de l’accès à des gens très compétents. Il y a ici de très bons établissements d’enseignement, surtout pour former les gens dans notre domaine d’entreprise. Il nous faut des gens avec des compétences bien développées. La faculté d’informatique de l’Université du Nouveau-Brunswick (UNB) a été une bonne source de candidats compétents, intelligents et motivés pour notre équipe. Il est facile de créer un milieu de travail où les employés se sentent bien quant à leur travail, comprennent ce que vous faites et sont heureux de faire partie de l’équipe. Au Nouveau-Brunswick, c’est facile de créer ce genre de milieu collaboratif. Je crois que nos employés possèdent des talents et des compétences de calibre international. Je suis d’avis que nous sous-estimons parfois notre force. Nous avons travaillé très fort, ce qui engendre une résilience et une motivation non seulement chez les entrepreneurs et les propriétaires d’entreprises du Nouveau-Brunswick, mais aussi chez les membres d’équipes qui se joignent à ces entreprises d’exportation en pleine croissance.

Un élément commun revient dans certaines entrevues que nous avons menées. On semble être d’accord pour dire que les Néo-Brunswickois se sous-estiment et ne vendent pas suffisamment leurs capacités. Les gens font preuve d’une certaine humilité dans la région, et on pense trop souvent ne pas pouvoir rivaliser avec les marchés plus importants.

En effet. Cependant, pour une entreprise comme la nôtre qui travaille avec d’autres régions hors du pays, nous sommes à même de constater les forces que nous apportons réellement dans notre milieu d’affaires. Il s’agit d’un grand avantage du monde de l’exportation : on voit ce qui se fait ailleurs. On se rend ainsi compte que nous avons ici même certains des travailleurs les plus talentueux. Nous avons de bons employés capables de rivaliser avec ceux des autres marchés. Il s’agit de prendre conscience des ressources que nous possédons plutôt que de les sous-estimer.

À quel point est-il important de comprendre la culture des marchés ciblés?

Une grande partie de nos employés ont déjà habité ou travaillé dans un autre pays. C’est pourquoi nous considérons qu’il est important de comprendre les différences culturelles. Il y a certaines connaissances culturelles qu’il faut absolument avoir en termes de styles d’affaires. Prenons par exemple les réunions en Amérique du Nord. Lorsqu’on participe à une réunion à une certaine heure, il faut se présenter cinq ou dix minutes à l’avance. Les conventions sont beaucoup moins strictes à cet égard ailleurs dans le monde. Il ne faut surtout pas imposer ses stratégies ou ses normes culturelles aux autres. On apprend à être calme et accommodant.

Cela étant dit, nous avons rencontré de bons dirigeants ailleurs dans le monde qui sont disposés à tenter quelque chose de différent pour obtenir des résultats hors pair. C’est pourquoi on apprend à connaître les petites nuances. On apprend qu’il y a beaucoup de similarités et quelques différences dans le monde. Il faut être prêt à les gérer.

Avez-vous fait face à certaines surprises de taille en cours de route, comme quelque chose de complètement inattendu?

Je n’irais pas jusqu’à dire que nous avons fait face à d’immenses surprises.

Cependant, je crois qu’on apprend au fur et à mesure que nous avançons. Peu importe le milieu, on apprend à réagir et à se réorienter rapidement. Chaque rencontre nous apprend quelque chose qui nous aide à perfectionner notre message ou notre présentation. Il y a toujours quelque chose de nouveau qui capte notre attention et qui nous aide à trouver de nouvelles façons de saisir de nouvelles occasions. On remarque que certaines choses devront être adaptées pour mieux réussir la prochaine fois.

Nous gardons l’esprit ouvert aux apprentissages potentiels, nous écoutons nos clients et nos utilisateurs, nous comprenons ce qui ne fonctionne pas et nous tentons de trouver de nouveaux clients potentiels disposés à nous donner de la rétroaction. En restant ouvert à ce qu’on nous dit, on crée des possibilités. Il n’y aura pas de surprises.

Si vous croyez que tout se produira du jour au lendemain, vous avez tort. Il faut du temps, de la patience, de l’énergie et de l’argent. Tous ces efforts seront cependant récompensés lorsque vous commencerez à voir les choses se concrétiser et s’édifier. Voici quelque chose que nous avons appris : répétez votre histoire à maintes reprises. Nous connaissons la nôtre par cœur, mais les nouveaux marchés et les nouvelles régions ne la connaissent pas, eux. Il est important de continuer de l’affiner et de la raconter.

Absolument. Cela nous ramène à ce que vous disiez plus tôt concernant la petite entreprise qui se présente contre les grandes entreprises. Votre histoire doit prendre une place importante pour être vue par les nouveaux marchés. Quel est donc le meilleur conseil que vous avez à offrir aux entreprises de la province qui désirent réussir en exportation?

En voilà une question difficile! Commencez par croire en votre produit. Toutefois, soyez à l’affût des nuances qui indiquent qu’en modifiant légèrement votre offre, vous pourriez connaître du succès. Et plus important encore : soyez brave.

Quelles sont les prochaines étapes pour Populus Global Solutions?

Nous sommes complètement centrés sur le marché d’exportation pour notre avenir immédiat. Nous ne voyons aucune limite quant aux endroits où notre entreprise peut faire des affaires dans le monde. Nous sommes convaincus que nous allons réussir. Notre slogan est « Qu’est-ce que la technologie sans l’humanité? », mais c’est plus qu’un simple slogan : c’est réellement qui nous sommes. Nous espérons continuer d’améliorer les résultats dans le domaine de la santé à l’aide de la technologie d’ici même, au Nouveau-Brunswick.

Images tirées du site Web de Populus Global.