Therma-Ray, située à Fredericton, au Nouveau-Brunswick, est l’une des quelques entreprises de l’Amérique du Nord qui offrent un éventail complet de systèmes de chauffage par rayonnement pour les constructions commerciales et résidentielles.

Les produits de l’entreprise se trouvent maintenant un peu partout, entre autres, aux loges de luxe d’un stade de football de la LNF à Indianapolis, dans un studio de yoga Bikram en Floride et dans un hôpital à Abu Dhabi. Comptant maintenant des clients non seulement au Canada et aux États-Unis, mais aussi en Slovénie, en Croatie, en Bulgarie, au Japon, au Liban et même ailleurs, Therma-Ray est un exemple parfait d’innovation de calibre mondial venant du Nouveau-Brunswick.

Opportunités NB (ONB) s’est récemment entretenue avec Kevin Kilbride, président, pour en apprendre davantage sur le succès que connaît l’entreprise sur le plan des exportations.

ONB : Pouvez-vous nous parler un peu de Therma-Ray?

Kilbride : Nous célébrons notre 30e anniversaire cette année; il s’agit donc d’une année importante pour nous! L’entreprise fabrique des systèmes électriques de chauffage par rayonnement. Toute la fabrication se fait ici, au Nouveau-Brunswick; nous nous procurons les pièces et nous les assemblons sur la chaîne de production. Nous sommes également assez chanceux pour avoir quelques fournisseurs exceptionnels au Nouveau-Brunswick; la qualité du service et des produits a toujours été excellente. 

ONB : Vous connaissez beaucoup de succès en exportation grâce à des projets de grande ampleur aux États-Unis. Parlez-nous des plus grands défis auxquels Therma-Ray a dû faire face avant d’atteindre un tel degré de réussite.

Kilbride : Le plus grand défi auquel nous avons fait face – et qui persiste toujours – est de trouver de bons représentants et distributeurs locaux. Des produits comme les nôtres constituent une solution plus sophistiquée qui exige un peu plus de temps et d’efforts pour clore la vente. Même si elle maintient une croissance rapide, la technologie de chauffage par rayonnement n’est toujours pas très connue.

Il demeure donc difficile de trouver les partenaires qui seront les mieux placés pour vendre nos produits uniques et bien raconter notre histoire. Lorsque les gens comprennent vraiment ce que nous offrons, c’est beaucoup plus facile. Nous recevons de plus en plus d’appels d’architectes, d’ingénieurs et d’entrepreneurs qui cherchent des solutions à leurs problématiques de chauffage. La plupart d’entre eux nous trouvent grâce aux recherches Web, et nous avons un très bon référencement. C’est de cette façon que l’hôpital d’Abu Dhabi nous a découverts. Toutefois, il faut vraiment avoir un réseau en place qui communique avec des architectes, ingénieurs et constructeurs pour favoriser la conclusion de ce genre d’ententes. 

ONB : Donc, vous avez maintenant des partenaires sur le terrain aux États-Unis?

Kilbride : Dans certaines régions, oui. Nous tentons actuellement d’en trouver dans d’autres régions. Nous nous activons pour élargir notre portée en espérant avoir un réseau encore plus grand d’ici la fin de l’année.

ONB : Parlons un peu du rôle d’ONB auprès de Therma-Ray. Comment avez-vous trouvé cette relation jusqu’à présent?

Kilbride : Nous avons obtenu beaucoup de soutien de tout le monde chez ONB. Tous ceux avec qui nous avons fait affaire au sujet de l’exportation comprennent réellement l’objectif des entreprises du Nouveau-Brunswick. J’ai remarqué que les employés travaillent très fort, et pas seulement pendant les heures normales. On les voit aux salons professionnels, ils se déplacent, travaillent les fins de semaine, etc. Nous avons pu tirer avantage de certaines missions commerciales et missions d’accueil d’acheteurs étrangers organisées par ONB. Nous avons également obtenu du soutien au chapitre financier et pu tirer avantage de l’expertise et des liens établis de cet organisme. Le tout a été d’une grande importance pour nous.

ONB : Vous avez donc participé à quelques missions commerciales. Pouvez-vous nous en dire davantage à ce sujet?

Kilbride : En effet, nous avons participé à quelques-unes d’entre elles. Entre autres, nous avons participé à une mission au Royaume-Uni en mars dernier et, avec d’autres entreprises de la région de l’Atlantique, nous avons participé au congrès Greenbuild. Ce genre d’exposition peut s’avérer assez coûteux pour une seule entreprise et il est difficile de se démarquer dans une si grande exposition, c’est pourquoi il est bien de partager les coûts avec d’autres entreprises pour des occasions du genre. C’est possible de le faire seul, mais l’emplacement n’est pas toujours avantageux et le coût peut s’avérer élevé. Donc, faire partie d’un groupe de présentateurs apporte certains avantages.

ONB : Parlez-nous de votre expérience en tant qu’entreprise active dans le développement économique de la province.

Kilbride : En effet, je suis l’un des anciens présidents d’Entreprise Fredericton (qui porte maintenant le nom d’Allumez Fredericton et fait partie de Knowledge Park) et j’ai siégé à son conseil d’administration pendant quelques années. J’ai également contribué au programme NB Exporter-U de l’Université du Nouveau-Brunswick.

ONB : En ce moment, vous montrez-vous optimiste quant au climat des affaires en général au Nouveau-Brunswick et à notre écosystème entrepreneurial?

Kilbride : À Fredericton, tout ce qui touche l’aspect technologique et la technologie de l’information connaissent sans aucun doute un grand engouement. Cependant, la ville ne comprend pas autant de fabricants que Moncton ou Saint John, par exemple. En jetant un coup d’œil à de nombreuses entreprises de la province avec lesquelles ONB travaille, on se rend compte que beaucoup connaissent un succès sur le marché de l’exportation en ce moment.

Dans certains cas, il s’agirait simplement pour les fabricants de se regrouper, ce qui s’avère parfois compliqué parce que tout le monde est tellement occupé. Mis à part les Prix d’excellence en exportation du Nouveau-Brunswick, qui sont très bien, il n’y a rien du tout pour les fabricants en particulier. C’est pourquoi leur écosystème peut ne pas toujours sembler aussi cimenté que celui du secteur des technologies, par exemple.

ONB : Discutons davantage du Nouveau-Brunswick en général. Êtes-vous originaire d’ici?

Kilbride : Non, je suis originaire du Québec, mais j’habite au Nouveau-Brunswick depuis maintenant 30 ans, soit depuis le lancement de l’entreprise. Mon père a démarré l’entreprise ici, et il a quitté le Québec à ce moment-là également. Le Nouveau-Brunswick était alors le meilleur endroit pour établir l’entreprise, et ce l’est encore. Nous sommes situés près d’Halifax – un grand marché pour nous au départ –, à la portée d’un autre grand marché au Québec, et à seulement une heure de la frontière des États-Unis, où se trouve une bonne partie de notre marché en ce moment.

ONB : L’entreprise est toujours située au Nouveau-Brunswick après 30 ans, donc on peut supposer sans trop se tromper que vous êtes satisfait de ce que la province peut offrir. Quels sont certains avantages d’exploiter une entreprise ici?

Kilbride : Dans le domaine de la fabrication, il faut beaucoup d’espace et de terrain, et le prix des terrains est raisonnable. Le scénario foncier est avantageux, tout comme les frais de main-d’œuvre. Le transport a très bien fonctionné pour nous. Nous n’avons pas à nous inquiéter au sujet du transport aérien parce que nos produits sont volumineux, mais l’accès aux ports du Canada atlantique est un atout. Nous jouissons aussi d’un assez bon accès aux États-Unis, car le transport se fait directement par camion. Les services de courtage en douane d’UPS étant offerts à Fredericton, le dédouanement du matériel dont nous avons besoin se fait de manière simple et rapide. UPS s’occupe ensuite de nos petits envois qui quittent la province. De plus, le soutien que nous obtenons de la province est excellent.

ONB : Vous avez mentionné avoir enseigné des cours sur l’exportation dans le cadre du programme Exporter-U. Quels sont les commentaires ou les questions les plus fréquents de la part des étudiants?

Kilbride : Les mêmes sujets reviennent rarement. Cependant, je suis toujours très étonné lorsque je mentionne des entreprises qui connaissent du succès, que j’explique ce qu’elles font et où elles sont situées et que les étudiants me regardent sans expression. Bon nombre des étudiants ne savent pas que ces services existent ici même au Nouveau-Brunswick; c’est pourquoi ils ne savent pas à qui s’adresser pour se trouver un emploi. Il existe des entreprises intéressantes au Nouveau-Brunswick qui font des affaires partout dans le monde. Parfois, les étudiants étrangers qui parlent plusieurs langues (atout important) ou les étudiants d’ici qui possèdent d’autres ensembles de compétences importantes pourraient être utiles pour ces entreprises, mais ils ne savent pas comment les approcher. Les jeunes n’ont pas tendance à lire les journaux de nos jours, alors comment feraient-ils pour connaître ses entreprises néo-brunswickoises incroyables?

C’est pourquoi je tente de leur faire connaître des entreprises dans ce contexte éducatif et je leur dis de garder l’œil ouvert pour trouver les occasions qui leur sont passées inaperçues.

ONB : C’est ce que nous tentons d’accomplir avec notre blogue. Nous aimons mettre en vedette les entreprises inconnues par une grande partie des gens et attirer l’attention sur leur succès. Quel est donc le meilleur conseil que vous avez à offrir aux entreprises qui désirent réussir en exportation ici?

Kilbride : Il faut tout d’abord avoir un plan. Sachez exactement ce que vous voulez faire. Pour nous, il s’agit d’avoir quelqu’un sur le terrain dans la région. Soyez prêt à y retourner. La plus grande plainte que j’ai entendue de la part des délégués commerciaux et de divers consulats, c’est que les entreprises canadiennes se pointent une fois, puis on ne les revoit plus. Il s’agit d’un problème important qui surgit fréquemment. Cela s’applique aux entreprises canadiennes en général, pas seulement celles du Nouveau-Brunswick.

Il faut faire un suivi. Il ne suffit pas de faire une visite et de s’asseoir sur ses acquis. À ce compte-là, aussi bien y aller seulement pour des vacances!

ONB : Vous avez mentionné avoir participé à une mission au Royaume-Uni. Est-ce que l’exportation au-delà du Canada et des États-Unis est l’un des objectifs de l’entreprise?

Kilbride : Nous avons connu un succès limité au Royaume-Uni. Encore une fois, il faut quelqu’un sur place et c’est ce que nous cherchons. Nous nous intéressons à la technologie des bâtiments écologiques, et c’est intéressant parce que, dans ce pays, on semble avoir une longueur d’avance sur l’Amérique du Nord dans plusieurs domaines. Il nous faudra déployer davantage d’efforts là-bas, à moins que nous ne réussissions à trouver le bon partenaire bientôt. Le Consulat du Canada nous a aidés pour la mission à laquelle nous avons participé. Nous avons pu discuter avec des entreprises canadiennes qui font déjà des affaires à cet endroit, ce qui était très enrichissant. En général, ce fut une expérience réussie pour nous.

ONB : À quel point diriez-vous qu’il est important de faire une certaine recherche culturelle sur les marchés ciblés?

Kilbride : Tout d’abord, il y a la culture d’affaires et, ensuite, il y a la culture locale. Il est important d’en connaître un peu des deux. Quand j’en parle aux étudiants, je leur dis de porter attention à la politique, aux taux de change et à la situation économique générale du pays avec lequel ils veulent faire affaire. Ils doivent savoir comment les règles s’appliquent. Je les avertis toujours au sujet de la définition de « pot-de-vin » de ces pays comparativement à celle de l’Amérique du Nord. On peut rapidement se mettre dans le pétrin. Il faut connaître ce genre de coutumes et, dans le doute, demander des précisions à quelqu’un du coin.

ONB : En conclusion, qu’est-ce qui se dessine dans l’avenir immédiat pour Therma-Ray? Travaillez-vous sur quelque chose que vous aimeriez mentionner?

Kilbride : En ce moment, nous avons quelques projets dans la ville de New York qui s’avèrent intéressants à plusieurs égards puisqu’il s’agira de notre première incursion dans cette ville au moyen d’efforts continus. Nos produits seront utilisés dans un projet de condos de 60 étages, et les ingénieurs qui participent au projet aiment beaucoup notre solution de chauffage pour ces condos. Ils veulent vraiment élargir l’utilisation de nos produits dans leurs autres projets, ce qui est très intéressant.

Nous avons également un lien avec l’hôtel Hyatt Park, qui se sert de nos produits pour l’un de leurs projets dans la ville de New York. Nous venons tout juste de recevoir la commande pour ce projet. Encore une fois, la firme d’ingénierie veut avoir recours à nos services pour d’autres projets maintenant qu’elle a expérimenté nos solutions une première fois. Un troisième bâtiment sera érigé, mais le design n’en est pas encore terminé. Il s’agit toutefois des mêmes ingénieurs, alors nous nous attendons à travailler sur ce projet également.

Quand on peut commencer à nommer des projets qu’on a réalisés à New York, on est acceptés. Il faut par contre se rendre à ce stade…

Image de la couverture de Thermaray.com.