L’entreprise néo-brunswickoise Partner Seafood évoque les principaux apprentissages qu’elle a réalisés en Inde

Partner Seafood Inc., une entreprise de Dieppe, au Nouveau-Brunswick, offre des produits de la mer de première qualité, récoltés de façon durable dans l’océan Atlantique. Son offre de produits comprend notamment des crustacés, des fruits de mer frais et surgelés ainsi que des produits de la mer à valeur ajoutée adaptés pour répondre aux exigences de divers marchés internationaux. La priorité accordée à la durabilité, à la qualité et à la traçabilité est au cœur des activités de l’entreprise, qui s’efforce de s’adapter aux besoins évolutifs de ses consommateurs dans le monde entier.

Désireuse de renforcer son empreinte internationale déjà très présente, Partner Seafood a exploré de nouvelles possibilités sur le marché de l’Inde en novembre, grâce au précieux soutien d’Opportunités NB (ONB).

ONB a demandé à Paul Farrah, P.-D. G. de l’entreprise, et à Géraldine Cotte, responsable des ventes à l’international, de parler de leur expérience en Inde et des principaux éléments à retenir pour les exportateurs du Nouveau-Brunswick.

ONB : Qu’est-ce qui a incité Partner Seafood à explorer les possibilités en Inde? Y avait-il des partenariats ou des occasions en particulier dans lesquels vous souhaitiez vous investir?

Partner Seafood : Le marché de l’Inde recèle de bonnes possibilités en raison de la croissance de sa classe moyenne, de l’urbanisation croissante et de la curiosité de sa population à l’égard des cuisines internationales. Cela dit, nous savons qu’il s’agit d’un marché très complexe, qui comporte une diversité régionale et des défis logistiques dont il faut tenir compte. Nous aspirions d’abord à explorer des partenariats avec des importateurs et des distributeurs prêts à travailler avec des volumes et des échantillons plus petits, en reconnaissant que la demande à grande échelle pour des produits de la mer de qualité supérieure n’en est encore qu’à ses balbutiements en Inde.

Quel était votre principal objectif en Inde?

Notre objectif premier était de présenter nos produits, à titre d’essai, à des parties prenantes et à des partenaires potentiels afin d’évaluer leur réceptivité et de recueillir leurs commentaires. Plutôt que de miser sur des ventes immédiates de gros volumes, nous avons cherché à acquérir une compréhension à plus long terme des préférences du marché, des défis logistiques et de l’environnement réglementaire. Nous nous étions également fixé comme grand objectif de sensibiliser les parties prenantes à la qualité relevée et à la durabilité de nos produits. 

Comment l’équipe d’ONB vous a-t-elle aidés à vous préparer au marché indien et à vous y retrouver?

ONB a joué un rôle essentiel en nous aidant à nous y retrouver dans ce marché complexe. Son étude de marché et ses démarches pour nous mettre en contact avec des parties prenantes locales se sont révélées très précieuses, tout comme ses conseils sur les nuances culturelles de la conduite des affaires en Inde. Ce qui nous a le plus marqués, c’est l’insistance d’ONB quant à la gestion des attentes. L’Inde est un marché où les relations et le renforcement des liens de confiance prévalent sur les gains rapides. Or, le soutien d’ONB nous a aidés à aborder cette dimension avec patience et adaptabilité.

Comment cette expérience a-t-elle contribué à façonner votre stratégie pour les marchés internationaux?

Elle nous a fait voir la nécessité d’une approche progressive et localisée pour pénétrer les marchés émergents. L’Inde, en particulier, exige un engagement à long terme et des investissements importants pour instaurer la confiance, établir des réseaux et s’adapter à l’état de préparation du marché. Notre stratégie a migré de la quête de rendements immédiats à l’éducation du marché et à la croissance progressive par l’entremise d’essais ciblés.

Comment envisagez-vous la croissance de votre entreprise sur les marchés internationaux à la suite de cette expérience?

Nous considérons la croissance sur les marchés internationaux comme étant un processus progressif, en particulier dans les régions émergentes. Pour des marchés comme l’Inde, nous donnons désormais la priorité aux échantillons et aux projets pilotes plutôt qu’aux expéditions en vrac pour tâter le terrain. Cela nous permet de peaufiner nos offres, de recueillir des commentaires et de nouer des relations qui serviront de base à un déploiement futur.

Sans divulguer de détails confidentiels, quels ont été les principaux enseignements de vos réunions avec les parties prenantes indiennes?

La situation varie évidemment d’un secteur à l’autre, mais en ce qui concerne notre industrie, le marché de l’Inde a encore une marge de croissance. Les importations à grande échelle de produits de la mer de qualité supérieure comme les nôtres sont encore soumises à des contraintes logistiques et à la sensibilité au prix. Les parties prenantes ont exprimé leur intérêt pour l’obtention de plus petites quantités d’échantillons afin d’évaluer la qualité et l’adéquation au marché avant de s’engager à faire des commandes plus importantes. Encore une fois, cela ne fait que souligner l’importance de notre approche patiente et exploratoire pour pénétrer ce marché.

Quels conseils donneriez-vous à d’autres entreprises du Nouveau-Brunswick sur la meilleure façon de se préparer à des réunions d’affaires ou d’explorer les possibilités qui peuvent s’offrir à elles en Inde?

Il faut faire des recherches approfondies et se préparer à s’adapter au fur et à mesure que l’on apprend, car comme le savent déjà de nombreuses entreprises néo-brunswickoises, l’exportation peut se révéler un processus complexe et itératif. Concentrez-vous sur l’établissement de relations et la compréhension des variations régionales dans le comportement des consommateurs. Commencez modestement, avec des échantillons ou des projets pilotes, et misez sur les rétroactions pour peaufiner votre stratégie. La patience, la persévérance et la sensibilisation aux réalités culturelles sont essentielles à la réussite.

Pour en savoir plus, rendez-vous à https://www.partner-seafood.com/.

–

Participez à la mission commerciale multisectorielle d’Opportunités NB dans plusieurs villes de l’Inde, y compris New Delhi, du 18 au 22 mars 2025. Il s’agit là, pour les entreprises du Nouveau-Brunswick, d’une excellente occasion d’explorer le marché de l’Inde, d’établir des partenariats et de mettre en valeur l’expertise des différentes industries. RSVP d’ici le 31 janvier 2025 : https://lnkd.in/eUQYssRY.